|
|
「創業最火線」特约总编纂｜赵继成
本文系作者原創，转载请申请授权
双11的硝烟还没有散去，美團點评颁布了醫美范畴商户大促战绩榜，線上买卖额冲破2亿，線上定单量超23万单，這是美團點评颁布發表周全落地新美業觀點後的第一份双11刺眼战報。
在這白髮變黑髮洗髮精,份榜单中，有一家以前其实不為大陆市场合認识的星和醫美科技（简称星和醫美），杀入三甲，成為双11醫美范畴最大的一匹黑马。這是一家甚麼样的企業，暗地里有甚麼样的故事？
究竟上，星和醫美在寶島台灣已開辦十年，由林信一和洪子琄這對網红伉俪配合開辦谋划，在台灣開設了10家醫美诊所和30家糊口美容院，是台灣最大的直营连锁醫美機构。
星和2015年正式起头结构大陆市场，到今朝為止，在大陆開設了4家诊所（北京/上海/天津，北京刚開業）和2家星和爱美糊口美容伶俐門店（上海）。
以如许的體量可以或许在美團點评双11大促中成為三甲，成就堪称至關亮眼。這暗地里是星和在行業中十年默默积淀，和不竭進修和立异、以辦事、效力、科学為上的對峙。
星和的故事要從開創人林信一和老婆洪子琄讲起。
林信一，70後，法令系身世，在開辦星和以前，并无醫美行業履历。他的第一份事情是做房仲，也就是衡宇中介。
十多年前，学法令的林信一刚入行時，像所有的衡宇中介同样，骑着脚踏車，逢人递咭片，哈腰打号召，創建勤劳當真的形象。
但如许很难脱颖而出。要抢到房源，最首要的是有認识社區环境的人能优先把信息流露给中介。林信一去找區域里买卖好的店家老板，但愿老板可以或许做他的“桩脚”。
“你们中介都说的好听，成交以後就不见人影。”一名老板直接怼了回来。
這讓林信一起头思虑，若何可以或许與店家老板創建持久的互助和信赖。
若是不先给甜头，若何能守信對方？第三個月，林信一成交了第一笔买卖，他第一時候把3万台币的红包送给了那位杂货店老板。
這3万台币红包很快就傳開了，很多人是以成了林信一的桩脚，没必要出門，房源主動找上門来。這讓林信一堆集了厥後開辦星和醫美時與巨大交友軟體,網红團队互助的履历。
尔後進入醫美行業纯属偶尔。
2006年，林信一有一名很好的大夫朋侪，投了一些钱，讓他帮手做衡宇投資，林信一帮這位大夫朋侪赚了很多钱。厥後很多大夫找林信一做衡宇投資。2007年大夫们说想做醫美，林信一就和大师一块儿做。
當時台灣市场上醫美诊所还很少，大要不到50家，买卖轻易做。但互助不久，大师發生了辦理上的不同。
2008年，林信一作為大股东，挑头開辦了星和醫美，起头了本身的醫美創業之路。
老婆洪子琄，80後，設計專業结業。星和所有诊所都是由她設計。洪子琄结業于台灣國立樂成大学工業設計钻研所，是一名极致完善主义者，星和的内装连茅厕都要美到可以摄影分享才行。
洪子琄身上另有一個標签，就是網红漫画家。
早年在Facebook上發漫画，吸引了大量忠厚粉丝，不少台灣知名艺人都是粉丝朋侪。這為厥後星和可以或许與3000多位網红kol互助，奠基了唯一无二的根本。
但創業维艰，就像硅谷創業家本·霍洛维茨说的，“創業就是完成比难更难的事”。
星和開辦的第一年，就遭受了08年全世界金融危機。谈好的融資，迟迟不克不及到位。只能处处借钱，冒死做事迹。
伉俪創業，也不免有冲突。
林信一專注市场與营業，长于处置與人的瓜葛。而設計身世的洪子琄更專注產物、設計與辦理，两人不免由于理念的分歧而產生不同。
“最紧张的一次，我记得是一個跨大，她一气之下离家出走了。”林信一笑着回想说，由于他决议给几個員工發奖金，没有走公司流程，讓洪子琄一怒之下走了。
“厥後公司就創建了噴霧式增髮,很是规范的规章轨制和SOP，好比沟通要發邮件等等。”林信一说。這也是星和厥後构成尺度化、可复制化的基因来历。
趔趔趄趄，一起發展。
十年下来，星和成為台灣最大的直营连锁醫美诊所。
特别是在網红kol、明星中享有很好的口碑，很多人經由過程Facebook、line等社交收集慕名而来。為此，星和一向以来都不設立在一楼商户，而是更低本钱的二三楼。
两個不具有醫療布景的外行人，為甚麼可以或许把醫美這件事做得如斯樂成？
一方面是由于遇上了台灣醫美行業暴發的節點，乘势而起；另外一方面是由于两位開創人非醫美行業布景，反而可以或许不受思惟局限，大马金刀立异，做各类各样的测验考试。
好比“去咨询师化”，注意极致用户體验。
傳统醫美機构一般都設有醫美咨询师，用户進来先接管咨询师的咨询，然後再接管大夫的醫治。
咨询师常常是超等贩卖員，為了提高事迹會作出過分许诺，最後一旦达不到许诺结果，就會造成胶葛。
星和的做法是取缔咨询师岗亭，經由過程互联網和口碑实現获客贩卖。
一方面行業愈来愈透明，主顾對醫美愈来愈领會，可以在網上直接下单；
另外一方面，大夫也展示出了杰出的沟通能力。
“在台灣，星和所有的用户都是從線上来，没有咨询师也能高效運转。”
“星和的复購率可以到达70%，而大陆大部門店不會跨越40%。”林信一说，不必要過度贩卖，線上資讯充沛，線下复購率天然就提高了。
二是借助社交平台線上引流至線下，注意频效和人效。
在台灣，對醫美告白的把控极為严酷，竞争远比大陆剧烈。
若何低價、高效的获客？星和的做法是與網红KOL互助，在醫美范畴率先樂成实践“網红經济学”。
在網红还远没有成為热词的年月，林信一伉俪先靠供给100位博客免费體验醫美療程获得注视，然後渐渐分散，如今台灣有近3000位KOL跟艺人與星和互助，成為星和怪异的上风和亮點，星和也是以被各大醫美電商平台称為“最具备互联網思惟的”醫美機构。
“咱们會讓網红免费来店里體验，老板亲身欢迎，如许員工會器重。”林信一说，“星和一向夸大讓網红以切身體验去先容星和的辦事特點，颁發真正的體验觀感，然後吸引更多的人来。也一向對峙不會给網红付费，那样就酿成告白了。厥後咱们还專門组建了公關部，為了和網红更好地告竣一片。”
三是“生美+醫美+调养品”的三美交融模式。
星和旗下既有醫美诊所，也有美容院、醫療级护膚调养品，重要环抱18岁到35岁女性供给科学的皮膚辦理辦事。
醫美诊所卖力為美容院和醫療级调养品供给專業背书，和美容院供给差别化辦事，实現醫美和护膚一體化；
美容院供给性價比极高的护膚項目，汇集客源為醫美诊所和醫療级调养品导流；
醫療级调养品则起到了加强品牌傳布YKS沙發,和用户粘性的感化，并且星和辦事了十几万次醫美客户，调养了十几万张脸，是最领會醫美術先後肌膚需求的。
“開在阛阓等人流密集处的美容院，售出一個98元或198元的產物，其实不赚甚麼钱。但若颠末持久辦事，把消费者指导到醫美诊所做辦事，乃至采辦高频利用的护膚產物，美容院辦事职員便可以赚到更多的钱。而對醫美機构来讲，获客本钱几近為零。”林信一说，這是他刚强要做三美交融闭环模式的缘由，星和在開辦的第一天，就打下了三美辦事。
四是開創美容伶俐門店直营合股人模式，扩展流量進口。
辦事行業最大的瓶颈在于范围化快速复制，焦點在于尺度化、极致化、数据化、智能化。
星和一向在往這几方面尽力，不管是辦事品类只做轻醫美，仍是和美團的線下門店智能化计谋互助，和創始出星和爱美的谋划模式，莫不如斯。
星和爱美的合股人模式，雷同美業的“名創优品”，合股人筹备园地，星和醫美带货贩卖。
星和會為合股人供给尺度化的香奈儿装修风、專人教导互助直营细節、免费完备的辦事信息體系、品牌营销與导客计划，和團體总部供给的行政、财政等後端支撑，星和还搭建了转介醫美事迹分润體系、線上商城與現场调养品贩卖抽成，终极构成互信、同享、共生的生态。
合股人只需供给装修费和每個月的水電房钱本钱，无需加盟费、品牌费和人力本钱，每個月按業務额而非红利额的必定比例分成。
為此在台灣掀起了一周肯定50個投資意向的风潮，估计来岁两岸會開設100家。
颠末十年成长，星和已在台灣成為醫美第一品牌，為甚麼會進入大陆市场？
林信一说，從2012年起头，他就派台灣醫师入驻病院的醫美部借此察看醫美市场，一向到2015年才起头测验考试在大陆開店，2018年举家搬到上海，發力大陆市场。
大陆美業市场正迎来暴發期。
林信一说，台灣市场范围有限，星和颠末十年成长，已不易有大的增加。
而大陆市场空間庞大，醫美笼盖率只有2%，而台灣是10%。在新技能的應用方面，台灣比大陆要提早2到5年，有的乃至10年。
以是，星和進入大陆市场有上风。
但要做起来其实不轻易，台灣與大陆固然間隔很近，但二者所处的市场情况有必定差别。
持久以来，大陆市场線上流量由baidu垄断，获客本钱很高，只有拿告白费去砸才能有结果，一向以来都是莆田系的全國。
而線下导流的資本又把握在一家家美容院的手里，本钱高达50%分润。
由此酿成的恶果是用户花了不少钱，但真正花在醫美辦事上的钱却很少，最後致使不得意和投诉。
“這就像恶性轮回，”林信一说，“好比用户花了30万，等待值很高，但钱都花到营销费上了，最後没有到达结果，用户天然不得意，這是行業最大的痛點。”
星和進入大陆，面临如许的市场情况，一起头一向处于期待和察看状况。林信一曾與新氧互助，担當新氧醫美的CEO，辦理新氧線下門店，一边做一边学。
市场情况也在渐渐產生变革。
新氧、更美，如许的新醫美流量平台出生，天猫、美團點评也起头發力美業市场，举行線上导流，媒體對醫美行業的報导和存眷，也讓消费者变得加倍成熟，信息不合错误称在逐步消解。
近来两年也是“新零售”如火如荼的两年，線上線下买通，互联網巨擘起头器重線下門店带来的流量，從新思虑流量缔造逻辑。
這些都讓大陆的醫美市场酝酿一场新的变化，而星和10年基因刚好具有應答這场变化的履历和气力。
林信一看到了大陆市场的变革和庞大的機遇，决议發力大陆市场。
星和在台灣原本已筹辦上市，但斟酌到在大陆的结构，林信一决议将台灣門店與大陆市场买通，总體举行A轮融資，钻营更大的成长。
因為星和延续红利，本轮仅融資1亿多，即足够本阶段成长。10月份启動A轮融資以来，已陆续有多家顶尖投資機构接洽星和，也有海内知名投資人注資。
在将来的打法上，重要有几個方面：
一是将在台灣颠末市场查验樂成的模式移植到大陆，好比“生美+醫美+调养品”的三美交融模式。
林信一仍然垂青線下生美店對醫美的导流價值。星和爱美伶俐門店刚在上海落地，會用2個月打磨本土化模式，再启動合股人招募规划。
在大陆市场，星和的方针是在一二線都會3年開設100家轻醫美機谈判3000家糊口美容伶俐門店。
同時，在台灣实验樂成的“去咨询师” 和KOL運营模式也将复制到大陆市场，并踊跃開辟線上平台互助。
前不久，美團颁布發表周全落地“新美業”觀點，美團點评美人推出了晋升運营效力+优化用户體验的综合解决方案——“美業店美團芯”规划，早期在美容、轻醫美和美妆范畴举行试點。
此中，星和作為独一轻醫美機构，和美團展開计谋互助，配合打造新美業線上線下體验店。
打法是一個层面，更首要的是團队，星和團队始终连结着兴旺的進修热忱。
團队固然有很多5年-10年的資深員工，但一向在夸大不竭進修和冲破自我，并且對互联網连结培育互联網思惟的意识。
好比浑沌大学就是很多高管的必修课，本年双11浑沌大学拼團，星和排名天下TOP30，被称為“最爱浑沌的醫美公司”。
谈到在大陆市场将来的成长，林信一布满了信念。 |
|
發表於 2021-7-20 16:47:25
收藏